“自从开年以来，外贸询盘量每个月都在增长，这也体现了全球需求的增长。”做轴承出口的周泽说。外贸回暖的同时，也出现了新的特点：大订单锐减，小订单倍增；东南亚市场逐渐萎缩，靠核心技术进军欧美市场。

　　    来询问的客户 每月都在增加

　　    周泽（化名）在外贸行业浸淫十多年，从2004年起就做轴承的外贸生意。经历过2008年经济衰退期，2010年后企业开始转型，从标准化生产到非标准定制。周泽主要做机械配件轴承的出口，大多数都销往了欧美国家，占到出口业务的80%左右。法国一家全球最大的智能机器人制造商，美洲最大电力公司都与周泽有合作关系，每年有四五千万人民币的销售额。

　　    2014年以来，经济一直不景气。不过，自从进入2016年，周泽就发现，各大电商平台上的询盘量明显增加，订单量也开始明显地好转。所谓询盘量，是指国外客户在各大电商平台上，向企业咨询商品的价格和成交条件的数量，这反映了市场的需求度。“自从进入2016年以来，询盘量每个月都在递增，明显感觉到了全球市场需求度更加活跃。”

　　    今年1月份，阿里巴巴等跨境电商平台上的总询盘量在600条左右；到了2月份，就增长到800多条；3月份是1200条；到目前为止，4月份的询盘量已经超过了1200条。而他们的目标是在5月份突破5000条询盘量。在周泽的企业，询盘量的成单率在15%到20%左右，询单量越多，意味着可能成交的订单量越多。

　　    出口形势的转好不仅体现在询单量上，公司的出口额也开始变多，与去年同期相比，增长了50%以上。今年1月份，出口额达到20万元人民币，之后的每个月都能增长至少5万元。

　　    小额订单批量增长 每月快递费就十几万

　　    周泽说，近几年来，体会最深的就是订单更加零碎，大单比原来少很多，但是小额订单却批量增长。“一开始做轴承外贸时，大订单居多，一个订单金额就是十几万美元，而现在则以一两万美金的订单为主，订单量也有所增加。”

　　    “小订单一般就选择国际快递发货。”周泽介绍。现在，每个月光是快递费就有十几万元，一年下来运费成本也要上百万元。“相比之下，物流费用连快递费的十分之一都不到。”周泽说，只有在订单上万美金的时候，才会选择物流配送。“就算是物流配送，跟原来也大不一样，以前都是整个货柜往外运，现在也就是一个拖车。”

　　    说到小额订单的增多，周泽认为，在轴承行业，主要是因为产品升级换代更快。“比如我们的一个合作伙伴，美国第一大3D打印机生产商，他们的产品升级换代得非常快，如果还像原来那样，大批量进口，就会产生库存积压，很显然对于公司的资金周转是不利的。”

　　    回顾起自己的转型之路，周泽说，在2008年，那场经济危机直接让他的工厂关了门。直到后来，转型做非标轴承后，才重新在常州买断了一家工厂。生意刚开始时，在东南亚以及日韩地区，周泽都占有不少的市场份额，但是随着日韩国家产业链向东南亚转移，中国的产品在日韩以及东南亚就失去了价格优势。

　　    早些年，东南亚国家没有技师，也缺乏原材料，整个国家很少见到工业企业。随着近几年的发展，东南亚国家的工厂逐渐发展起来，在当地建厂的优势就逐渐显现出来了。“东南亚国家劳动力成本低，连国内人工的三分之一都不到，厂房基本不需要租金，都是自有土地，而且税金还比国内便宜。”这些总体算下来，成本要比国内降低30%到50%。

　　    “现在我们只能依靠自己的核心技术，提高产品质量，以低于国际品牌的价格，开拓欧美市场。”周泽说。